Seguro Contra Incêndio: Vilão ou Herói da Locação?

Publicado em 18/06/2018 por Pedro Henrique

Seguro Contra Incêndio: Vilão ou Herói da Locação?

Diariamente nos deparamos com locatários que não querem pagar o seguro contra incêndio de forma alguma. Diante dessa objeção, a resposta padrão dos atendentes de locação é sempre a mesma: “Mas é padrão aqui da Imobiliária” ou “É obrigatório e está previsto em Lei”.

Estas respostas até estão corretas, PORÉM, essa não deveria ser a resposta usual e nem é a mais convincente. Isso porque, seu cliente pode até pagar, mas ele não entendeu a importância do seguro contra incêndio. E pior, ficará insatisfeito com a imobiliária e terá uma péssima impressão, achando que a imobiliária quer tirar o dinheiro dele.

Nesse post vamos explicar como dar uma resposta convincente para o seu locatário. Para ele entender, de fato, porque é bom pagar o seguro contra incêndio.

Vamos nessa?

Por que o locatário tem que pagar o seguro contra incêndio?

Por que o locatário tem que pagar?

Explique a causa do pagamento. Não dê respostas padrões, pois ninguém, nem mesmo você que está lendo isso agora, gosta disso. Deixe a parte da previsão em lei como última opção.

O melhor recurso que você tem para isso é o storytelling. Isso mesmo, conte uma históriapara o seu cliente:

“Sr. locatário, eu entendo a sua insatisfação momentânea em pagar o seguro e confesso que você não é o único a não concordar com tal pagamento. Mas você já parou pra pensar que o seguro contra incêndio é uma proteção para você?

Infelizmente os inquilinos sempre acham que isso nunca vão acontecer com eles, mas acredite: nesse tempo que já estou no mercado, já vivenciei algumas situações e posso afirmar: Acontece!

Quando aconteceu, os locatários nos agradeceram por terem contratado o seguro contra incêndio. Imagine se acontece, de fato, um incêndio. Quanto custaria para você que estava ocupando o imóvel, reconstruir ou reformar? R$100.00,00, R$200.00,00, R$400.00,00? Você teria esse dinheiro todo disponível? Será que não iria lhe fazer falta?

Imagino que mesmo que você tenha esse recurso, não é um valor que você ficaria satisfeito em pagar para reconstruir um imóvel que não é seu, certo? Até por isso você optou por alugar, não é mesmo?

Então, com o seguro, você terá tranquilidade. Se um dia isso vier a acontecer, você não vai se preocupar. A seguradora vai reformar o imóvel e ainda continuar pagando o aluguel para o locador durante um tempo determinado. O tempo vai depender da apólice contratada.

Inclusive, se quiser incrementar seu seguro com proteção dos móveis (conteúdo) e contra roubo, é possível.”

Perceba que você direciona o cliente para “Você quer pagar o seguro ou um imóvel novo?”, ao invés de “Você concorda em pagar o seguro contra incêndio?”. A explicação já foi dada anteriormente e ele já entendeu.

Dica: Se já aconteceu com você algum sinistro com incêndio ou quando vier a acontecer, registre o momento com fotos, pegue depoimentos de ambas as partes para mostrar para o seu cliente.

Ainda assim, meu cliente se nega a pagar o seguro

Ainda assim, meu cliente se nega a pagar o seguro

Se mesmo com a explicação acima ainda persistir a resistência, utilize os seguintes argumentos, dentro da objeção do seu cliente:

Culpa

Já ouviu aquele ditado: “Filho feio não tem pai?” Será sempre assim:

  • Locatário (Inquilino) provavelmente vai querer colocar a culpa no imóvel, logo recai no locador (proprietário), e vai utilizar o seguinte argumento: “A fiação está velha, ou ruim, e por isso ocorreu o incêndio”.
  • Locador (Proprietário) por outro lado, vai dizer: entreguei meu imóvel em perfeitas condições de uso (conforme contrato e vistoria). Quem estava com a posse do imóvel e deveria cuidar e zelar do meu patrimônio, é o locatário, logo, a culpa pelo dano causado é dele.

Então dificilmente alguma parte irá assumir a culpa e vai jogar a responsabilidade no outro, o que de fato não resolve o problema.

Previsão Legal

Se ainda assim o locatário não se convencer, vamos explicá-lo que é uma cobrança legal, prevista na Lei do Inquilinato e também no seu contrato de locação.

Atenção: Assegure-se que haja essa cláusula no seu contrato para não ter nenhum problema.

Diferentemente do que a maioria das pessoas entendem, a Lei do Inquilinato dispõe que o pagamento do Seguro contra incêndio deve ser suportado pelo locador, salvo disposição contratual em contrário.

Acontece que, por prática de mercado e pelos locadores não concordarem em pagar o seguro, tendo em vista que não são eles que estão utilizando o imóvel, a grande maioria das imobiliárias utilizam em seus contratos de locação esta cláusula, transferindo a obrigação de pagamento para o locatário:

“Pagar os impostos e taxas, e ainda o prêmio de seguro complementar contra fogo, que incidam ou venham a incidir sobre o imóvel, salvo disposição expressa em contrário no contrato.”

Leia mais no art. 22 da Lei 8.245/91 (Lei do Inquilinato)

Particularmente eu concordo também com isso, e vou explicar o porquê: Quando você aluga um carro em uma locadora de veículos, você, locatário que estará utilizando o veículo, contrata o seguro, se quiser, e paga por ele. Se acontecer um acidente, ou você estará protegido por ter contratado o seguro ou então será responsabilizado e deverá consertar o carro, pois não contratou o seguro. Entendo que no caso de imóveis, a lógica é a mesma, mas o valor de um imóvel é exponencialmente maior que de um carro.

O que acontece se o seguro não for contratado?

O que acontece se o seguro não for contratado?

Se não tiver sido contratado um seguro contra incêndio, será uma eterna discussão e um jogo de empurra-empurra, que tem grandes chances de ter que se resolver na justiça. Assim, poderá demorar anos para ir a julgamento e no final:

  • O Locador pode ficar sem receber os aluguéis durante todo esse tempo;
  • O locatário pode ser condenado a pagar os aluguéis durante todo esse tempo;
  • A Imobiliária certamente não vai receber comissão durante esse tempo;
  • O locador pode ficar insatisfeito e sair da Imobiliária.

Ou seja: é o pior dos mundos para TODOS envolvidos na locação, inclusive para a imobiliária.

Bônus

Argumento de captação

Já pensou em utilizar isso como argumento e um diferencial para captação?

Pode ser óbvio para você que atua no mercado imobiliário, mas para o proprietário que nunca alugou seu imóvel ou que sempre alugou direto, certamente será um valor agregado que você pode trazer para a captação de imóveis.

Mostre pra ele: Aqui, seu patrimônio estará seguro!